Stagedagen: wanneer moet je een occasion afprijzen?

Elke handelaar kent de auto die maar blijft staan. De vraag is zelden óf je iets moet doen, maar wanneer — en met hoeveel. Te vroeg verlagen geeft marge weg die je had kunnen houden, te laat verlagen betekent dat je de prijs aanpast op het moment dat de belangstelling al voorbij is. Hieronder staat wat de gevolgde advertenties daarover laten zien.

Hoe lang staat een occasion werkelijk te koop?

Onderstaande curve is geen schatting maar een telling. SB Fleet volgt advertenties op vier Nederlandse platformen en registreert wanneer ze verschijnen en verdwijnen. Voor deze meting zijn alleen advertenties gebruikt die minimaal zeven dagen aaneengesloten zijn gevolgd, zodat de standtijd op echte waarnemingen berust.

Lees dit getal goed. De meting bevat uitsluitend advertenties die de eerste zeven dagen nog te koop stonden. Auto’s die binnen enkele dagen weggingen vallen daar per definitie buiten, dus deze mediaan ligt hóger dan de standtijd van de markt als geheel. Voor de vraag “wanneer prijs ik een blijver af?” is dat precies de juiste groep — voor de vraag “hoe snel verkoopt dit model gemiddeld?” niet.

Waarom is week twee en drie het beslissende venster?

Een nieuwe advertentie krijgt zijn eigen duwtje: hij staat bovenaan bij wie op datum sorteert en verschijnt in de attenderingen van mensen die al zochten. Die aandacht ebt weg. Wat daarna overblijft is het gewone zoekverkeer, en dat vindt je auto alleen als hij binnen de gekozen filters valt.

Daarom is een prijsaanpassing in week twee of drie effectiever dan dezelfde aanpassing in week zes. Niet omdat de auto dan meer waard is, maar omdat er dan nog een publiek is dat de verandering ziet. Wie tot dag 40 wacht, verlaagt de prijs voor een advertentie die vrijwel niemand meer opent.

Hoeveel moet je verlagen om verschil te maken?

Genoeg om een zoekgrens te passeren. Kopers zoeken zelden op “tot 15.317 euro”; ze vinken 15.000 aan, of 12.500, of 20.000. Een auto van 15.400 die naar 15.100 gaat, blijft in exact dezelfde zoekresultaten staan — je hebt 300 euro marge weggegeven zonder één extra kijker.

Hoe pak je een prijsaanpassing aan?

1. 1

   Controleer eerst de advertentie, niet de prijs

   Foto’s, uitvoering, opties, tellerstand, historie. Een incomplete advertentie kost je bezichtigingen die je met een lagere prijs probeert terug te kopen.

2. 2

   Stel je vergelijkingsgroep opnieuw samen

   Niet de groep van toen je inkocht, maar het aanbod van vandaag. Er kunnen tien vergelijkbare auto’s bij zijn gekomen, of juist verdwenen.

3. 3

   Bepaal de eerstvolgende zoekgrens onder je huidige prijs

   Kopers filteren op ronde bedragen. Zoek de grens waar je net onder wilt komen en reken van daaruit terug, in plaats van een percentage te kiezen.

4. 4

   Verlaag in één stap en leg de datum vast

   Eén zichtbare aanpassing werkt beter dan een reeks kleine. Noteer wanneer je het deed, zodat je over twee weken het effect kunt beoordelen in plaats van te herinneren.

5. 5

   Geef het veertien dagen

   Uit de curve blijkt dat de weken twee en drie het meeste bewegen. Eerder ingrijpen betekent dat je twee aanpassingen door elkaar meet en van geen van beide het effect kent.

Hoe voorkom je dat je moet afprijzen?

Standtijd is grotendeels een inkoopbeslissing. Een auto die je te duur inkoopt, staat later te lang — de prijsaanpassing die dan volgt corrigeert een fout die aan de voorkant is gemaakt. Reken de verwachte standtijd daarom mee in je bod, samen met voorbereiding, garantie en kapitaalbeslag. De volledige rekensom staat in de inkoopchecklist.

Hoe verkoopsnelheid samen met vraag, prijsstabiliteit en aanbod tot één uitlegbare score wordt gecombineerd, staat beschreven bij FleetScore. Wil je weten of je vraagprijs überhaupt klopt voordat je hem verlaagt, begin dan bij marktwaarde bepalen — een vraagprijs is immers geen marktwaarde. De actuele omvang en spreiding van het aanbod per model vind je in de marktwaarde-index.

Veelgestelde vragen